Bauran Promosi

 

Bauran Promosi

 

Konsep Inti Promosi

Promosi adalah mengiklankan suatu produk atau merek, menghasilkan penjualan, dan menciptakan loyalitas merek atau brand. Pengertian lainnya promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi, produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan. Promosi ini adalah salah satu dari empat elemen dasar bauran pemasaran, yang mencakup empat P: price, product, promotion, and place atau harga, produk, promosi, dan tempat. Ada beberapa konsep inti dari promosi yaitu untuk menyebarkanluaskan informasi suatu produk kepada calon konsumen yang potensial, untuk membedakan dan mengunggulkan produknya dibandingkan dengan produk kompetitor, dan untuk branding atau membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan. Kesimpulan dari konsep inti promosi adalah produsen atau distributor akan mendapatkan kenaikan angka penjualan dan meningkatkan profit atau keuntungan.

Bentuk-Bentuk Promosi

Berikut merupakan bentuk-bentuk dari promosi :

1.    Periklanan

Periklanan merupakan komunikasi atau pesan-pesan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan melalui sponsor atau lembaga lain di luar perusahaan dengan mengeluarkan sejumlah biaya. Iklan dapat dikatakan sebagai nonpersonal selling, karena penjualan tidak dilakukan secara langsung oleh seorang penjual. Iklan atau advertensi merupakan cara penyajian cetakan, tulisan kata-kata, gambar atau menggunakan orang, produk atau jasa yang dilakukan oleh suatu lembaga (perusahaan iklan) dengan maksud untuk mempengaruhi dan meningkatkan penjualan, meningkatkan pemakaian atau memperoleh suara, dukungan atau pendapat.

Periklanan membutuhkan biaya yang amat mahal, tetapi di satu sisi dapat dipakai demi membangun citra jangka panjang untuk suatu produk. Di sisi lain, periklanan dapat mendongkrak penjualan dengan cepat. Periklanan juga mempunyaibeberapa kelemahan. Walaupun dapat menjangkau banyak orang dengan cepat,periklanan tidak menyertakan manusia dan tidak dapat membujuk seperti wiraniaga. Pada umumnya periklanan hanya dapat menyampaikan komunikasi satu arah dengan para pemirsanya, dan pemirsa tidak merasa harus memperhatikan atau memberi reaksi. Iklan memiliki ciri-ciri presentasi publik, daya serap tinggi, ungkapan yang diperbesar dan tidak pribadi.

2.    Personal Selling

-        Menurut Kotler (2000), personal selling adalah penyajian atau presentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan”.

-        Menurut Tjiptono (2004), personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian mencoba membelinya.

Penjualan perorangan adalah alat paling efektif pada tahap proses penjualan tertentu, terutama dalam membangun pilihan, keyakinan, dan tindakan pembeli. Dibandingkan dengan periklanan, penjualan perorangan mempunyai beberapa sifat yang unik. Metode ini memungkinkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga setiap orang dapat mengamati kebutuhan dan karakteristik yang lain serta menyesuaikan diri dengan cepat. Penjualan perorangan juga memungkinkan semua jenis hubungan muncul, mulai dari hubungan penjualan semata-mata sampai kehubungan persahabatan mendalam. Wiraniaga yang efektif memelihara rasa tertarik pelanggan untuk membina hubungan jangka panjang. Terhadap penjualan perorangan, pembeli biasanya merasa perlu untuk mendengarkan atau memberi reaksi (Kotler, 2000).

3.    Public Relation

-        Public relation adalah upaya perusahaan untuk mendukung, membina citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menangkal isu, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan yang dilakukan melalui pembinaan hubungan dengan masyarakat (Kotler, 2000).

-        Public relation adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang atau jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu (Tjiptono,2004).

Public relation merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, public relation mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena pesan public relation dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Public relation juga dapat memberi informasi yang lebih banyak dan lebih terperinci dari pada iklan.

4.    Sales Promotion

·         Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

·         Promosi penjualan (sales promotion), yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk dan jasa. Promosi penjualan termasuk berbagai jenis peralatan yang mempunyai sifat unik seperti kupon,  perlombaan, pemotongan harga, hadiah dan lain-lain” (Kotler, 2000). Promosi penjualan menarik perhatian konsumen dan memberikan informasi yang mengarah pada pembelian. Semuanya memberikan insentif kuat untuk membeli dengan menyediakan dorongan atau kontribusi yang memberikan nilai tambah bagi konsumen.

·         Menurut Tjiptono (2004), promosi penjualan adalah “bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibelipelanggan”. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru,mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impuls ebuying (pembelian tanpa rencana sebelumnya) atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer.

 

Pemilihan Media Iklan

Cara pemilihan media iklan atau promosi yang paling tepat adalah melalui beberapa faktor dan langkah sebagai berikut antara lain :

1.    Target Pasar

Sebelum memilih media apa yang dipakai untuk promosi adalah mempelajari target pasar terlebih dahulu berdasarkan tempat tinggal, usia, minat, jenis kelamin dan lain sebagainya. Sebagai contoh target pasar adalah Wanita Remaja berusia 21 Tahun yang memiliki hobi belanja online, maka tentunya media promosi yang cukup tepat adalah promosi digital menggunakan sosial media seperti facebook dan instagram.

2.    Tujuan Promosi

Pelajari tujuan promosi apakah sebatas menyebarkan informasi dan sosialisasi, penjualan jasa atau barang. Berbeda jenis kebutuhan berbeda juga jenis dan metode promosinya.

3.    Budget Promosi

Tentukan budget promosi, mulai dari metode paling gratis hingga metode berbayar sesuai kebutuhan.

 

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bentuk Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program pemasaran. Perusahaan mungkin merancang produk yang berkualitas tinggi dan mampu memuaskan konsumen. Tapi, jika sebagian pelanggan potensial belum pernah mendengarnya dan belum sadar tentang kehadiran produk, apakah mereka akan membeli? 

Melalui promosi, perusahaan berusaha membangun kesadaran, ketertarikan dan membujuk pelanggan, misalnya melalui periklanan. Perusahaan mengemas dan merancang iklan semenarik mungkin dengan menyajikan informasi dan keunggulan-keunggulan produk. Perusahaan berharap mereka bersedia membeli produk tersebut.

Promosi merupakan bagian integral dari bauran pemasaran. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi pemilihan metode promosi, diantaranya:

·         Tujuan promosi: Jika perusahaan ingin menjangkau khalayak luas, iklan menjadi pilihan yang tepat.

·         Jenis produk. Produk-produk industrial lebih membutuhkan pendekatan personal. Semetara itu, produk-produk konsumsi biasanya membutuhkan lebih banyak iklan. 

·         Infrastruktur dan sumber daya perusahaan. Masing-masing metode promosi membutuhkan biaya dan upaya yang berbeda. Perusahaan mungkin membelanjakan lebih banyak uang untuk iklan jika dana mencukupi. Tapi, jika dana tidak mencukupi, seperti pada sebagian besar perusahaan kecil, mereka bergantung pada penjualan pribadi.

·         Siklus hidup produk. Misalnya, selama tahap pendahuluan, perusahaan mengadopsi periklanan intensif dan penjualan pribadi untuk mendidik dan meningkatkan kesadaran produk. Setelah konsumen sadar, perusahan mungkin akan lebih fokus pada iklan.

·         Infrastruktur distribusi. Jika menjual produk langsung ke pelanggan tanpa melalui perantara, perusahaan mengandalkan personal selling. Perusahaan mungkin menggunakan beberapa iklan, tapi itu hanya sebagai pendukung.

·         Ukuran pasar. Jika perusahaan menargetkan pelanggan yang lebih spesifik, penjualan langsung saja sudah cukup. Tapi, jika menargetkan pasar massal dengan ukuran pasar yang besar, iklan adalah alat promosinya.

·         Strategi penetapan harga. Produk premium, seperti iPhone, kurang mengandalkan iklan media massa. Perusahaan biasanya akan lebih menyukai pendekatan promosi yang lebih intim seperti penjualan pribadi.

Strategi Promosi Dengan Melihat Siklus Hidup Produk

Pada pengelolaan strategi promosi atau pertanyaan dengan melihat siklus hidup sebuah produk didasarkan pada empat tahapan, antara lain :

1.    Strategi Pemasaran Tahap Perkenalan

a.    Strategi peluncuran cepat (rapid skimming)

Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan level promosi tinggi. Strategi ini dapat diterima dengan asumsi sebagian besar pasar potensial tidak menyadari produk itu, harga yang diminta, perusahaan menghadapi persaingan potensial dan untuk membangun preferensi merek.

b.    Strategi peluncuran lambat (slow skimming)

Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi. Strategi ini bila ukuran pasar terbatas, sebagian besar sadar tentang produk itu, pembeli bersedia membayar harga tinggi, dan persaingan potensial belum mengancam.

c.    Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration)

Peluncuran produk dengan harga rendah dan biaya promosi besar. Strategi ini cocok digunakan jika pasar tidak menyadari kehadiran produk, sebagian pembeli peka terhadap harga, terdapat persaingan potensial yang kuat, biaya produksi menurun sejalan dengan skala produksi dan pengalaman.

d.    Strategi penetrasi lambat (slow-penetration)

Peluncuran produk dengan harga rendah dan promosi rendah. Strategi ini bila pasar besar, mempunyai kesadaran yang tinggi tentang harga, dan terdapat beberapa persaingan potensial. Perusahaan harus menekan biaya produksi agar dapat menjual produk dengan harga rendah kepada masyarakat.

2.    Strategi Pemasaran Tahap Perkenalan

Sepanjang tahap pertumbuhan, perusahaan dapat menggunakan beberapa strategi untuk mempertahankan pertumbuhan pasar selama mungkin:

·         Meningkatkan kualitas produk, menambah ciri-ciri atau fitur-fitur produk, serta memperbaiki modelnya.

·         Menambah model baru dan produk penyerta (misal: produk dengan ukuran berbeda, rasa, dan sebagainya untuk melindungi produk utama).

·         Memasuki segmen pasar baru.

·         Meningkatkan cakupan dan memasuki saluran distribusi baru.

·         Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product-awareness advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk tertentu (product-preference advertising).

·         Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitif terhadap harga.

Dalam tahap pertumbuhan, perusahaan yang melakukan strategi perluasan pasar akan memperkuat posisi persaingannya, tentu saja akan menambah biaya yang cukup besar. Perusahaan dalam tahap pertumbuhan akan menghadapi pilihan antara pangsa pasar yang besar dan keuntungan saat ini yang tinggi. Dengan mengeluarkan uang untuk peningkatan produk dan distribusi, perusahaan dapat menghadapi  posisi yang dominan. Dengan kata lain, perusahaan akan melepaskan keuntungan saat ini untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar pada tahap berikutnya.

3.    Strategi Pemasaran Tahap Kedewasaan

Menurut Kotler (2009) ada tiga fase kedewasaan, yaitu:

a.    Fase kedewasaan bertumbuh (growth maturity)

Tingkat penjualan tidak bertumbuh dan tidak ada saluran distribusi baru karena distribusi yang ada sudah dianggap dewasa.

b.    Fase kedewasaaan stabil (stable maturity)

Penjualan datar atas dasar per kapita karena kejenuhan pasar, dan masa depan penjualan ditentukan oleh pertumbuhan populasi dan permintaan pengganti.

c.    Fase kedewasaan menurun (decaying maturity)

Penjualan menurun dan konsumen mulai beralih ke produk lain.

Dalam tahap ini, jika sebuah produk mulai mengalami penurunan, maka perusahaan harus mulai memikirkan cara-cara untuk kembali menaikkan minat konsumen terhadap produk tersebut.Terdapat tiga cara bermanfaat yang dapat mengubah jumlah pemakaian terhadap suatu merek (brand), yaitu:

·         Modifikasi pasar (market modification), dengan konsep menarik perhatian orang yang bukan pemakai, memasuki segmen pasar baru, dan merebut pelanggan pesaing.

·         Modifikasi produk (product modification), meningkatkan volume penjualan dengan cara memodifikasi karakteristik produk melalui peningkatan mutu produk, peningkatan ciri-ciri, atau fitur-fitur produk, dan peningkatan model produk.

·         Modifikasi bauran pasar (marketing program modification), dengan diskon harga, distribusi, iklan, sales, personil penjualan (personal selling), dan pelayanan (services)

4.    Strategi Pemasaran Tahap Penurunan

Penurunan bisa cepat atau lambat, karena alasan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan meningkatnya persaingan. Mempertahankan produk adalah beban bagi perusahaan maupun karyawan. Menurut Arman dkk (2006) berikut adalah strategi bertahan dalam tahap penurunan yang tersedia untuk perusahaan yaitu:

·         Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi atau memperkuat posisi pasar.

·         Mempertahankan level investasi sampai ketidakpastian industri itu terselesaikan.

·         Mengurangi investasi secara selektif dengan melepas pelanggan yang tidak menguntungkan.

·         Menuai investasi untuk memulihkan kas secepatnya.

·         Melepas usaha secepat mungkin dengan menjual asetnya.